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[其它] 买车加价怎么办?浅析加价与解决方案

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发表于 2017-4-7 09:10:57 | 显示全部楼层 |阅读模式

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       每年随着热门新车上市,加价也似乎“理所应当”。今天和大家聊一个话题——面对购车加价该怎么办?作为汽车行业中的一员,我个人的看法很简单:就是如何让自己的付出最少,同时还还不耽误用车生活。

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     文中介绍的关于挑选二手车的技巧源于编辑的经验分享,购买二手车有风险,我们不保证用文中讲到的内容挑选车辆就可以万无一失,以下内容仅供参考。

一、正确理解新车加价

◆供不应求

    供不应求我想不用我解释大家都很清楚,对于刚上市的新车来说供不应求是很正常的,市场调研、生产材料筹备、技术解析、传达、工厂生产获批甚至进口车的报批等等,这一切都会影响生产效率从而导致商品车在市场上出现供不应求的现象。不过今天我们要说的并不是这个!

◆供不应求的背后是什么?

    说到新车加价我们往往在市场层面看是以供不应求来进行解释,而供不应求是正常的吗?实际上很多情况下并不是!其实很多厂商都有足够的能力去生产,但为什么不呢?这就要引出一个概念——饥饿营销。

◆饥饿营销定义:

    “饥饿营销”,运用于商品或服务的商业推广,是指商品提供者有意(主观)调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。
    需要注意的是,上述定义中,我们把厂商未生产造成的供不应求定义为一种“假象”(这和下文要提到的“欺骗”是两个概念。),因这种“假象”引起市场的供不应求就是饥饿营销。

供不应求的厂商过得舒服吗?

    如果我说供不应求是厂商的保守,是对市场的不自信,那一些朋友可能不相信,但实际上确实如此。对于现今市场来说,即便一辆未上市的新车在众多媒体好评如云的情况下,厂商也不会就此大量投产。大量投产的新车在物流费与管理费等费用上的开销都是一笔不小的数目。即便被媒体好评,但是车辆一旦进入市场,没有被用户认可造成库存积压,那么厂商的噩梦就此开始。而厂商与经销商的关系也难以维持下去。
这种现象简单的理解就是,厂商和经销商都可以坐在屋里喝着咖啡聊着天,等着外面排队的客户拿着钱送上门来。

会永远供不应求吗?

    供不应求是任何一个厂商都希望看到的,这说明自己的产品很有市场,同时也可以很好的帮助自己设立品牌形象。甚至可以节省相当一笔推广费用。

    但会永远供不应求吗?从往期国内市场来看并不会!虽然我们大多数人都未接触过厂商,但有一点是毋庸置疑的,批量生产的成本可以说是最低的,这包括但不限于采购成本、人工成本、物流成本、推广成本等。而如何达到生产成本最低的情况下去保持市场供不应求的状态才是厂商的目标。这件事情看起来很简单,但不要忘记,市场上可不是仅仅一个品牌。如何让自己的产品恰巧满足市场,同时最大限度的批量生产降低成本是厂商最头疼的事儿。不过从以往的国内市场行情来看,长期供不应求的现象极为少见,大多数厂商最后转战供大于求,也有小部分厂商在合适的时间点将车型更新换代,这就是对市场的运营与把控了,并不属于本期文章要讨论的。

供大于求的后果是什么?
    一旦供大于求,(注意,此时所说的供大于求并不是指市场不认可。)那么就要面临着产品价格下跌。此时厂商就会反转策略,“冲量”变为盈利/降低损失的主要手段。
    这种现象简单的理解就是,厂商要去和经销商坐在屋里,没有咖啡,聊得都是这个季度的任务与返点。外面的销售员到处打广告,拉客户来买车。

二、饥饿营销与欺骗营销

还记得刚才提到的定义吗?我们再来看下。

    “饥饿营销”,运用于商品或服务的商业推广,是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。
经销商对客户而言属于商品提供者,其从厂商的订车数好比经销商的“产量”。如果经销商手中无车,需等到厂商提供的配额车到店才能完成销售过程,这属于饥饿营销。

    但有一种现象不属于饥饿营销,甚至可以理解为“欺骗式营销”。那就是经销商库房停着待售车,扬言没车,需要加价或做装饰才能先订到车,这种情况完全是在欺骗消费者。不过以经验来说这种现象并不普遍,可以说很少,为什么呢?

    1)、压库存车容易导致经销商的资金周转困难。
    2)、面对同品牌/不同品牌经销商之间的竞争关系,容易导致客户流失,得不偿失。
    3)、厂商也会对经销商每月度/季度的新车销量进行管控。

    加价的钱给谁了?很多朋友都在问这个问题,只能说我没听说过经销商在向厂商订车时,刚上市的新车每台要多几万元加价费。



◆三、如何面对饥饿营销与欺骗营销?    以国内市场为鉴,一般饥饿营销的持续周期在半年至一年左右。对于一些指标限购类城市来说,这恰恰是指标有效期。

    我们将购车条件设定的更为严苛一些:
王先生在北京生活,已摇号中签5个月(还有一个月指标到期会失效),12年2月看上了一款刚上市的新车——本田CR-V,厂商指导价23.98万元。经销商承诺加价2万元保证一个月内新车到位可上牌并办全手续。

    上面的条件看着是不是非常紧迫?不过也确实很符合当年的实际情况。接下来说几个方案,然后从费用与风险两方面来分析。

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    小结:这种加价买车的方案无论在资金还是风险方面都要“押注不少筹码”。或许有的朋友说,我早买早享受,不过掰手指算算,一年12个月,刨去您等车的1~3个月,您真正享受了多长时间呢?而早享受的这不到一年的时间,您又亏损了多少呢?示例二为您揭晓!往下看!


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    小结:先解答刚才的问题,提前拥有了不到一年时间,实际多付出了近4万元。感受很重要,但对于相当一部分人来说,在顾及感受的同时,钱是不得不考虑的问题!而我也相信,对于这26万元的车款来说,很多途径的投资收益都要远远高于银行的定期利息。先买一辆二手代步车的方案可以说较为保守。


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    小结:这种方案明显在资金方面亏损较少,但也有一定的风险。毕竟购买的是一台二手车,在车况上也会冒有一定风险,如何选购是关键。


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    小结:方案四可以说是几种方案中亏损的最少的,毕竟买的两年车龄的二手车。之所以列入这个方案考虑到即便一些车型在上市一年后仍然会出现二手车保有量较少的情况。其实这个方案相比买准新车还有一点好处,就是在砍价空间和挑选时间上更宽裕一些。

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全文总结:
    理解了厂商所处的地位也就明白了为何有饥饿营销,为何新车要加价。不过我们也没必要过多的去吐槽这些,如果消费者在面对加价时反而选择先购买一辆代步的二手车,这样的市场反馈反而是遏制厂商加价的最好举动。而对于今天例举的几种方法,客观的说无论哪种方法都有其优势与劣势,选择适合自己的方法才是最重要的。是不差钱加价等车,还是精打细算,曲线购车,您选择哪种呢?


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